專售鑽石首飾的謝瑞麟珠寶，過去幾年積極探取「鋪換鋪」策略，重整香港的店鋪分布，又與國際品牌合作推出年輕化的系列首飾，近年更力拓內地市場，開設逾四百家分店及加盟店，並推出「官網商城」手機應用程式。謝瑞麟珠寶副主席兼首席策略暨財務官伍綺琴坦言，香港及內地客戶各佔一半，故需平衡兩地市場，「除了優化香港的店鋪組合及分布，我們亦計畫兩年內在內地增設一百家分店。」

三年前，伍綺琴加入謝瑞麟珠寶成為首席策略暨財務官，正值零售市道寒冬期，為守住公司業績，她上任不久便協助推行「鋪換鋪」策略，先關掉部分旅客區的店鋪，再到民生區開設新店，「例如我們去年把柯士甸道的分店關閉，便將資金用於開設黃埔及銅鑼灣新店。」

「鋪換鋪」策略奏效業績升

自去年9月開始，訪港旅客量持續回升，珠寶等零售業市道亦逐漸回暖。謝瑞麟珠寶今年4月公布的業績顯示，該公司已開始受惠於過去幾年的「鋪換鋪」策略，香港及澳門的營業額錄得逾一成增長，店鋪銷售亦維持穩定。該公司早前亦將銷售網絡擴展至沙田及元朗等新界地區，使店鋪的分布更平均，平衡本地客及內地客的需要。

謝瑞麟珠寶的業務一直以銷售珠寶鑽石為主，標榜其非凡工藝及卓越設計，並以婚慶首飾專家為定位。為鞏固其婚嫁專家的市場地位，該公司近年與婚紗晚裝專門店Anovia合作，先後將尖沙嘴旗艦店及元朗YOHO MALL店，打造成「婚嫁概念珠寶店」，伍綺琴稱，「準新娘試穿婚紗後，亦可試戴我們的婚嫁首飾，即時看到配襯效果。」

推官網商城App 冀生意翻倍

她留意到，現時客戶愈趨年輕化，年齡層由四十多歲下降至三十多歲，除了喜慶婚宴外，愈來愈多人自購鑽石飾物，獎勵自己，「他們主要買一卡以下的鑽石吊墜或頸鏈，雖然份數不太大，但經過底面拋光工序，看上去會更閃爍，感覺會更大體。」因此，該公司與日本、美國及法國等地的珠寶品牌合作，推出年輕化的系列首飾，包括今年新推出的「十二靈瓏」系列。

除了本地市場外，該公司近年亦積極拓展內地市場，至今已在一百六十多個城市中，開設逾四百間分店及加盟店，店鋪數目迅速增長。伍綺琴直言，「火車頭」始終在內地市場，故計畫兩年內在內地增設一百間分店，同時將百貨公司內的分店，移到商場內開設，「在商場租鋪，我們可更主動地做活動推廣，吸引更多客戶。」

隨着內地網購文化盛行，謝瑞麟珠寶也於六個網上平台將其產品上架，約佔總營業額的百分之五，今年6月更推出手機版官網商城應用程式，冀能將電子商貿的營業比例翻倍。伍綺琴指出，在去年「雙十一」購物節，公司產品的銷情不錯，另外推出VIP（貴賓）會員制後，有超過六成生意來自這群會員，「他們的參與度及互動性很高，不時會出席我們的活動。」

派師傅到瑞士學藝

伍綺琴表示，定期分析網上營銷的數據，可了解客戶的喜好及購物習慣，協助公司推出更多既新穎又相宜的新產品。雖然年輕客戶喜歡先在網上看鑽戒及鑽飾，再決定在網上訂購，但仍有不少人喜歡先看實物，「將珠寶鑽石拿上手與觀看照片的感覺不同，所以綫上綫下可互補不足。」

營運生意以外，承傳珠寶工藝亦是謝瑞麟珠寶的重要方針，故定期派遣六至七名香港師傅到瑞士學藝，將當地更繁複的珠寶鑽石切割技術，帶回香港並傳承下去。伍綺琴更希望可接觸更年輕的「未來客群」，將品牌概念一代傳一代，「即使他們現在不會買我們的產品，但只要有留意我們的品牌名字，待他們長大後或有經濟能力時，亦會想起我們。」

晉升階梯明確 辦活動建團隊精神

伍綺琴加入謝瑞麟珠寶前，曾在聯交所及多家地產公司擔任高層職位，故有自己一套管治理念，她認為，在任何行業任職管理層，最重要懂得唯才是用，善待員工，「人才是公司的資產，作為上司，有責任指導及輔助下屬工作，更重要是讓他們發揮所長。」 零售業競爭激烈，各公司都對前綫銷售員求才若渴，謝瑞麟珠寶亦不例外，她表示，除了提供具市場競爭力的薪金及福利，亦要有明確的晉升階梯，「例如任職銷售員一至兩年，便有機會升職，累積數年經驗後，更可升任為主管級別。」

為提升員工對公司的歸屬感，伍綺琴不時都會開茶會，促進上司與下屬之間的溝通，「雖然一時三刻未必可處理到，但我們一定會聆聽他們的需要。」她相信，定期舉辦團隊活動，可讓不同部門及店鋪的員工聚在一起，增進彼此的感情及建立團隊精神。