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【管理手記】如何在談判中「拖延」？（下）
29 Dec 2016

昨天談過如何在商業談判中，善用「拖延」技巧，但亦有人刻意利用拖延要達到目的，今天就跟大家談談。

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3. 等待時機

有人會利用拖延戰術，即是透過拖延時間，靜待行情、匯率、政策等變化，企圖要挾對方讓步。例如曾有一家內地公司跟本港商家洽談毛皮生意，可是遲遲仍未能達成協議，後來毛皮價格暴跌，這時港商再提出以低價收購，佔盡了好處。

要防止有人惡意拖延，要在談判前充分了解對方信譽和實力，以及慣用的談判手法，亦要掌握行情和政策發展等狀況。

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4. 贏得好感

雙方既然要談判，當然希望對方按自己的意圖行事，因此容易產生對抗性。不過大家都坐在一起了，何必事事針鋒相對，如果能得到對方好感和信任，要達成協議就更加容易。

好像有些商家喜歡在晚宴等場合商談合作，讓大家在輕鬆的氛圍下討論，心情舒暢了，僵局也更容易打破。這種「場外溝通」亦是拖延戰術的一種特殊形式，心理學家認為，人類的思維模式會隨著身份與環境不同而改變，坐在談判桌上的心理肯定和拿着酒杯時不一樣，當雙方把融洽的關係帶回到談判桌上，自然會消去很多誤解，省卻很多時間。

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不過任何形式的融洽，都必須遵守一個原則：私人聯誼只是公務的輔助，千萬不可為了私利，就忘記了公事。 

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