職場內能言善辯，可以發揮說服口才的人士，理論上工作會更得心應手，甚至令職場前途更見光明。


如何提升說服能力呢？可以參考亞里斯多德的說服提示，包括：「個人的特質」、「動人的理由」、「證明給我看」。


個人特質

要成為高明的說服者必須感性與理性兼備，呼應了亞里斯多德在公元前四世紀所提出的「說服三要素」，第一是Logos（條理分明的主論）。也就是論述時要有前因後果，脈絡分明，比如提問和?述時要有邏輯，「為甚麼會這樣？」或「因為……所以……」讓別人聽了覺得很有道理，有道理就會被你說服。


第二是Ethos（說服者的可信賴度）。你是個可靠的人嗎？對方是否覺得你這個人有能力？如果想要別人認同一些重要的想法，只靠空談是不可能的，你必須付出一段時間，把你所說的話都做到，讓人家覺得可信賴，才能產生說服力。

第三是Pathos（對方的感覺跟思緒）。每個人在互動、溝通或說服過程中都有兩種思緒，第一種是感覺，比如兩人第一次見面，一見如故，這是情緒性的；第二種是理性，例如他說的話對我有幫助，這是功能性的。所以要說服別人時，向對方的感覺（心）和思緒（腦）雙管齊下，才能抓住對方的心和影響對方的想法。


動人理由

也就是誘因和反誘因，大家合作有好處，不合作有壞處。因為人性有尊嚴，如果傷害到對方的自尊，通常會用反擊來防?，所以在使用反誘因時要講得有技巧一點：「你如果不合作的話，那下個月開會，我們兩個部門就無法提出完整報告，我怕拖累了你就不好了。」說出自己是為對方?想，以對方的利益來說服對方。


憑據作證

在談判學裡，第一個籌碼就是證據、情報、資訊。「你假如不合作，到時候開會恐怕沒有報告，而且兩個部門都會出問題，你看會議紀錄上面是這樣寫的……」有憑有據，在說服時是最強大的籌碼。





撰文：黃桂林

人際口才學會創辦人及亞洲十大企業培訓師2006