談判時，了解雙方的談判能力是十分重要的，這可從需求、選擇、目標、角色、投資、可信性、知識和技巧八個向度加以考慮。


無論是商務談判、外交談判，還是勞資談判，在談判過程中，雙方談判能力的強弱差異都決定了談判的結果。要衡量談判能力，應記?「NO TRICKS」這八個向度。


1. N代表需求（need）

對於談判雙方來說，哪一方有較大需求，另一方就有較強的談判力。


2. O代表選擇（options）

所指的是雙方還有甚麼其他選擇。如果其中一方有更多選擇，而另一方認為該產品或服務是唯一的選擇，或沒有太多其他選擇，前者就擁有較強的談判本錢。


3. T代表目標（target）

所指的是談判中雙方希望達成的目的，如果某一方要在時限內完成目標，另一方的談判力自然會增強。


4. R代表角色（role）

如果與客戶之間建立了強而有力的角色權責與關係，在與潛在顧客談判時，就會擁有影響力。但如果顧客不願建立深入的關係的話，在談判過程中就會比較吃力。


5. I代表投資（investment）

所指的是在談判過程中需投放的時間、精力和資源。如其中一方需為達成協議承諾較多的話，往往擁有較弱的談判力。


6. C代表可信性（credibility）

潛在顧客對產品的信任度也是談判力的一種，如果推銷人員知道賣方曾使用某種產品，而其產品具有價格和品質等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性。


7. K代表知識（knowledge）

如果賣方充分瞭解顧客的需要，並預測到產品能如何滿足顧客需求，賣方就有較強的談判力，反之亦然。


8. S代表技巧（skills）

這可能是增強談判力最重要的一環，談判技巧是綜合學問，需要同時具備廣博和專業的知識、良好的口才，以及靈敏的思維。


在商業談判中，應謹記「NO TRICKS」中的每項重點，仔細衡量雙方的談判能力，當然，還要做到No tricks。


撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。