在談判桌上，應避免出口傷人、言過其實、武斷固執、囉嗦冗長，否則只會導致談判破裂。


商務談判的目的是加強溝通，增進彼此了解，從而使雙方各得其所、互惠互利，因此需要注意語言禁忌。


1.忌出口傷人

在商務談判中，故意提有敵意的問題、厲聲指責對方等，只會增加對方的心理壓力，阻礙溝通，加深成見。即使對方有錯，在堅守原則，明確指出對方錯處的同時，語氣也要委婉。一味爭強好勝，聲大氣壯，咄咄逼人，只會牽動對方情緒，絲毫無助於改變對方的主張，甚至有可能使合作夥伴變成競爭對手。


即使談判未能達成共識，也要禮貌地離席，以便日後繼續商談。長遠地考慮，想要不斷發展業務，就應廣交朋友，而非到處樹敵。


2.忌言過其實

商務談判，事關利害得失，說話必須誠懇、慎重。誠懇給人安全感，慎重給人可信賴感。甚麼不該說，甚麼該說，要說到甚麼程度，都要有分寸。如果說話輕率、不負責任，或是言過其實，未能兌現諾言，只會影響信譽、妨礙合作。


3.忌武斷固執

商務談判是一個互動溝通，以逐步加深了解的過程，而且情況經常有所變化，更可能會有許多意料之外的事情出現，因此，即使有十足的把握勝出談判，也不宜把話說絕，不留餘地。如果遇到分歧和矛盾，要冷靜地權衡各方面的利弊，多考慮幾套方案與表達方式，不能固執已見，一味要求對方步步退讓，那只會使商務談判陷入僵局，最終導致談判破裂。


4.忌囉嗦冗長

商務談判是一項講求效率和經濟效益的工作，就是要求雙方目的明確，說話有的放矢，言詞精簡而有重點。如果不長話短說，漫無邊際，廢話連篇，只會浪費時間，令人生厭。


要謹記，商務談判是爭取友好合作、共同受益的談判，而非惡性競爭，也沒有必要找出誰勝誰負。在商務談判中，能夠達成合作協議，對雙方都是一件好事，因此，必須避免在談判席上出現上述四種情況。


撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。