在進行商務談判前，應做足準備，知已知彼，談判時應注意氣氛，並保持不亢不卑的態度。


進行商務談判前，首先要確定談判人員與對方談判代表的身分、職務相稱。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好儀容，穿著要整潔正規和莊重。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計畫、目標及談判策略，列舉可能被提問的問題，甚至假設某些可能發生的狀況，然後逐一部署恰當的回應策略，擬定大方得體的答案，並且多練習，以增強談判應對的自信。


談判雙方接觸的第一印象十分重要，應盡可能營造出友好、輕鬆的談判氣氛。自我介紹時要自然大方，別人介紹自己時應起立微笑示意，如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄，以溝通感情，營造溫和氣氛。談判時，目光應停留在對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣可使對方感到被關注。動作要自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。


留意氣氛　適時提問

談判剛開始時，宜先找出對方的底線，因此要認真聆聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並給予適當回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重和禮貌。問題應在氣氛和諧的情況下提出，態度要開誠佈公。切忌在氣氛冷淡或緊張時提問，言辭不可過激，也不要窮追不捨，以免引起對方反感甚至惱怒。對於原則性問題應當據理力爭，但當對方回答問題時不宜隨意打斷，對方回答完畢應表示謝意。


討價還價關乎雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。要以事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。


當有僵持局面出現時，主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，建立輕鬆的氣氛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方更應主動提出話題，不要讓僵持局面及冷場持續過長。


撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。