談判的目標是達至雙贏，當中往往需要作出適度的讓步，過分貪婪會令談判者失去理智，總是對談判結果感到不滿。


不要以為談判對手是愚昧的，當我們貪婪時，是極其容易被對手察覺的，而我們將因此失去對方的敬重。要知道，貪婪的人所要求的超過其所應得的，這很明顯是不公平的，倘若繼續抱錯誤態度進行談判，很容易引起對手的厭惡與不信任，導致關係破裂。


失對手信任　得不償失

而從實利角度看，如果我們在一種交易中佔盡優勢，便趁機貪財，我們可能會永久地失去對手的信任，在未來交往協商時，對方將會處處提防我們。此外，由於我們在交易協議中佔盡甜頭，對方在吃虧的情況下可能無法履行談判之義務，這樣的例子比比皆是。不論是前者或後者，我們都失去了長期利益，因為我們失去了合作夥伴的信任。


除非我們能事先作好準備，否則我們永遠沒法成為最好的談判者。「準備不足切勿動手，不要未經思想便做或說。」這是對談判者的忠告。我們的對手有充分權利問：「為甚麼？」，而我們也有義務告訴他。事實勝於雄辯，因此，我們不僅要研究專業領域技術，亦應細探各層面之課題，包括談判場地和談判時間，並努力分析自己和談判對手的人格特質，思考目標及完成目標的手段，然後準備好書面文件，尋求專家與會。最後，在真正談判之前，別忘了演練一下已準備好的戰術。



撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。