在談判過程中，固執己見、不知變通可能會令己方陷入進退失據的境況，必須彈性處理、知所變通。


有彈性、肯變通，並不等於必須放棄自己的原則，或把目標擱置一旁，而是不局限用一種方式來處理問題。一個懂變通的人能從不同的角度衡量問題，而且最後解決方式可能要比原定的來得好。


善用優勢　以退為進

在談判中，當雙方都作出了讓步，但彼此的立場仍相距甚遠，談判似陷入僵局之際，如果我們還確信雙方仍有共識，且主動權在我方，便可採取「以退為進」的策略，逼使對方接受條件。


所謂「以退為進」，是指以己方暫時退讓為先決條件，然後把握時機，伺機反撲的戰術。在此過程中，「退」要做得恰到好處，談判者需要有老練的經驗和出色的口才。舉例來說，一企業集團為擴展業務，計畫在某地成立一間分公司。他們先找到當地某工程公司，要求以優惠價格承包開發方案，但對方態度堅決，因為他們自恃是當地唯一的一家工程公司，談判很快陷入僵局。


此時，集團的談判代表透過多種管道，了解到工程公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽了合同，便可使其由瀕臨破產的窘境起死回生，據此推知，此次談判對該公司應該是非常重要的。集團代表了解到對方實處於劣勢，在談判桌上亦表現出毫不退讓的模樣，甚至說：「好吧！既然無法達成共識，再談下去也是沒有希望了，還不如自己開發建設划算。」說完，便離席而去。工程公司的談判代表一下措手不及，原先的咄咄逼人的氣勢沒有了，馬上請離席遠去的集團代表返回談判席，並願意給集團最優惠的價格。


當然，以退為進的技巧是冒險的，它不僅對談判者有很高的要求，必須經驗老到、技巧嫻熟，而且也只適用於一些特殊的情況。




撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。