在商業談判過程中，提問最基本的作用有二：一是因應對手的談話作出反應，將訊息反回饋給對方；二是表露自己的意圖，希望對方做出相對的反應。


提問與談判目的不可分割，恰到好處的提問是談判實力的標誌，容易引起對方的注意，使其保持對議題之興趣，並作出符合我方所希望的回答。


常用的提問方法有以下幾種：

1. 一般性提問–在談判之初或社交場合的寒暄，屬非誘導性提問。

2. 誘導性提問–對答案具有強烈暗示性的提問，屬於封閉式提問。

3. 直接性提問–針對明確的對象或對象範圍，屬於封閉式提問。

4. 間接性提問–借助別人的意見而影響對方，但此第三者應為對方所熟悉。

5. 探索性提問–要求進一步引申說明。

6. 陳述性提問–以澄清事實、反饋資訊，要求對方證實，達至共識的提問。

7. 強迫選擇性提問–擺明己方的觀點，逼使對方在限定範圍內進行選擇。

8. 多主題性提問–往往因主題過多而難以有效回答，實踐時須慎用。

9. 迂迴性提問–先從周圍手，再轉而切入主題，是一種常用的手法。

10. 模糊性提問–這種提問主要是冀求套出對方的話或左右其想法。


回答的原則也一樣，不過難度更大，原因是提問若不準確，還可以進一步再問，而回答出現失誤，則難以補救。回答最關鍵的是該說甚麼和不該說甚麼，答案是否對題反而不太重要，雖說談判是希望達至雙贏，但畢竟最終還是希望利己。


回答時應注意以下四點：

1. 弄清對方提問的真正含義，不要隨便答覆。

2. 就算摸清了對方的意圖，仍要進一步判斷其程度。

3. 決定我方的回答方式和範圍，哪些應正面回答、哪些應暫不回答、哪些應拒絕回答。

4. 對回答的後果進行推測，並決定我方之態度。


談判中語言技巧的應用不容忽視，同時應留意溝通時的身體語言及言外之意。





撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。