商業談判，是一個尋求雙贏互惠的過程，，除了運用恰當的語言技巧外，更要用心聆聽對方意見。


有些人一開始談判就志在必得，說話句句搶在前邊，得勢不饒人，其實，在談判桌上不應只顧爭取個人說話的機會，應該謹記成為好的聆聽者是很重要的，其主要原因有二。其一，聆聽有助我們了解對手，取得情報；其二，好的聆聽表現讓談判對手知道我們充滿興趣，認同他所說的話很重要，且值得一聽。


當談判對手相信我們在聆聽，會傾向直截了當、清晰地表達，減少欺瞞和繞圈子。而讓對方相信我們在聆聽的好方法是「提問」，當然提問的問題要與對方正在討論的課題息息相關，而不是改變話題。縱使我們有衝動要發表本身的觀點，也都該保持冷靜、集中思維，等待對方先發表他的意見。


用心聆聽　談判更順利

在這過程中，我們應認真聆聽，切勿輕視、忽略對方。這不但是尊重對手的基本禮儀，而且可令談判進行得更順暢。


運用語言技巧傳情達意，是談判者必須具備的能力之一，而準確、巧妙的語言表達，亦是談判藝術的具體表現。高明的談判者要像語言大師那樣精通語言，通過語言的感染力強化談判的藝術效果；如表現概念模糊、語無倫次，則很難在談判桌上獲勝。談判語言的表達有一些基本原則，包括：文明禮貌、互相尊重、清晰易懂、流暢大方、措詞恰當、語感敏銳、簡潔樸素、形象生動、注意前提、講究邏輯、語言準確有力和論證精闢。


而在談判過程中，因應談判性質、時間、與會人員結構的不同，會有不同的要求，有的要求語言嚴謹、鮮明，有的要求靈活、隱諱，有的要求語言專業、簡潔幹練，有的要求通俗、細緻入微，有的要求合法、正式，有的要求幽默、緩和，有的彈性大，有的則彈性較小，須按情況調節，不能一概而論。



撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。