即使我們研究世上最偉大談判者的技巧，並分析他們成功的要訣，如果我們只是一味仿效的話，我們仍將無法成為成功的談判者。


雖然我們可以從偉大談判者身上找到一些有用的技巧，但必須修改這些技巧來符合自己的個性和處事方法。


要成為好的談判者，第一件事是要相信自己，堅信自己有影響別人的能力，即具備獨特的「自我觀念」（self-concept），調整「理想我」（ideal self）與「真實我」（real self）之間的不一致，懂得如何「自我規範」（self-regulation）及「自我增強」（self-reinforcement），甚至善用「自驗預言」（self-fulfilling prophecy），強化對自己的心理建設。如果缺乏此自信，縱使深知談判大師的技巧，也無法談判成功。


傑出的談判者不但了解自我，也能洞悉談判的進展和取向，並能運用人性的長處或短處來控制談判情境，達成自己的目標。當然，並不是每個人都能成為最好的談判者，但也至少可用自己的方式成為「有效的」談判者。


仔細審思談判目標

談判成功的主要因素，是善用自己的人格特質，並掌握及了解對手的行事動機，妥善適切應用於議題談判上。


談判之前，應仔細思考、審查所有談判項目的細節，清晰明確地思考談判目標是否合乎實際，務求對本身的需求目標全部了解。雖然我們未必能完全獲得想要的東西，但若我們不先了解清楚自己的所需，我們就不能期望能有效地達到目標。


下一步是評估目標長期而言是否真正有利於我們。在職場中，如果你談判的目標是由銷售員轉為管理人員，短期來說，成為管理人員你的工作更有保障，壓力減輕，但長遠而言，繼續充當銷售員或許較為有利，因為待你與客戶培養良好關係並充分發揮潛質時，你的成就將會更大。


運用思考來界定談判目標的最後一個原因，是我們能夠更易地讓對方知道自己的目標。惟有這樣，彼此之間的溝通才能更快、更有成果。




撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。