談判是需要學習的，過程中即使未能完全取得共識，只要能取得一定的成果，也應接受。


我們一向被教導要避免引起衝突，卻甚少有人教我們如何解決衝突。在學校眾多學科中，也沒有一門功課教我們該怎樣解決人與人之間的意見分歧，沒有專科來研究、探討談判技巧的。難道我們的社會沒有衝突需要靠談判來解決嗎？還是談判根本是一門太簡單易懂的課題，靠自己揣摩學習便可以？


通過談判　擴大利益答案顯然是否定的。從社交人際、職場工作、商務外交以至政治的紛擾，都說明一般大眾對談判的理解和技巧，實在是非常匱乏。現今的商務關係很多時是既要合作又要競爭，而透過談判，交換彼此的資源和機會，可使雙方擴大得益。可以說，談判已成為資源整合運用的有效工具。


「談判學習」是人生一個關鍵的課題，透過談判，不僅可以提升自己的見解智慧，更可以解決生活、工作難題。談判不是某些人的專利，而是現代每一個人都可運用的。如果每個人都懂得談判，讓它成為大家的共同語言，對於解決問題、良性溝通、建立共識等方面，都會非常有幫助。


曾有人如此形容：一場成功的談判，就是一場不歡而散的談判。此處所指的「不歡而散」，並不是帶?負面的情緒離去，而是即使談判結果未能完全滿足雙方，只要能取得一定的成果，也應接受離去。


在談判桌上，是幾乎不可能知道對方之談判底?的，但談判者能依其經驗，在談判過程中去揣摩對手可能讓步的幅度、經由逐步相互試探、折衷利害，最後達成一個雙方皆可接受的結果。對雙方而言，這已可說是成功的談判，至於誰勝誰負，除非雙方坦誠公開其底線，否則甚難定論。在談判桌上要立於不敗之地，就必須要有一個結構完整的談判模式。



撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。