要成功向客戶推介商品或服務，除了能夠滿足客人的需要外，推銷技巧及語言表達能力也十分重要。


有效的推銷應遵循以下幾項基本法則：以顧客為中心、「說三分，聽七分」、避免使用導致商談失敗的語言、採取通俗易懂的解說方式和避免觸及顧客的忌諱。


推銷語言主要可分為敘述性語言、提問式語言和說服式語言三項。敘述性語言需要準確易懂，提出的數字要確切，強調要點。提問式語言又可細分為一般性、直接性、誘導性、選擇性、徵詢式和啟發式提問。而要以說服式語言打動顧客，應謹記以下四點：


1. 人們會從他們所信賴的推銷員那裡購買

2. 人們從他們所敬重的推銷員那裡購買

3. 人們希望由自己來做決定

4. 人們從理解他們需求及問題的推銷員那?購買


介紹產品　以客人為中心

推銷時，應先說明產品的賣點，如果要向顧客傳達多項訊息，應先點出能滿足客戶的訊息，然後再說其他。談話內容太長時，為了引起客戶注意，應把關鍵內容放在結尾或開頭。介紹產品時，宜配合顧客的語言和思維順序，不要將自己準備好的銷售說話內容，一字不漏地說下去，要注意顧客的表情，靈活調整。宜保持商量的口吻，避免用命令或乞求語氣，要以顧客為中心。


透過發問找出顧客需要，也是引導顧客購買的重要一環，有人甚至認為推銷是一門「正確提問」的藝術，不無道理。在推銷的過程中，需根據談話目的，選擇提問形式：巧用選擇性問句，可增加銷售量；用肯定性誘導發問法，會使對方易於接受；運用假設問句，會使推銷效果倍增。而說服式語言的表達應運用以顧客為中心的句式、詞彙，用假設句式說服效果會較強，強調顧客可獲得的利益比強調價格更重要。


即使被顧客拒絕，也不要氣餒，應先分析被拒原因，揣摩顧客的心理，然後針對性地改進，為下次成功銷售做好準備。



撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。