能在談判過程中以最短的時間，平衡雙方利益的人，將成為在知識型經濟中最有成就的職場人才。


在商務交往的過程中，無可避免會出現意見分歧的情況。為了各自在商務活動中，保障自己的利益，職場中的每一位成員，最好都能夠具備談判技巧。


談判者必須清楚了解其談判目標、可能發生的過程及結果，並以此規劃其整體的談判策略，亦即其必須有能力辨別談判中最重要的層面是甚麼、為何重要，以及要採取何種策略才能將其重要性發揮至最高。當中涉及談判過程中可能出現的情況分析、對策選擇、資源運用、籌碼底等談判技巧的必修課，猶如模擬戰場的沙盤推演，談判者若不能像戰場上的指揮官那樣，懂得如何洞悉先機、運籌帷幄、調兵遣將，是不可能在談判桌上打好一場仗的。


談判之道在平衡利益

若能掌握一套完整、清晰的技巧應用方式，在談判桌上，無論對手運用何種戰術催促利誘，在我方未決定退讓、妥協或提出交換條件之前，對方是無法跨越談判一步的。同時，亦可通過談判技巧，來旁敲側擊、聲東擊西、突破防以試探對手的底，達成談判目標。


談判在我們的成長過程中，擔當的角色絕對是舉足輕重的。一個能在談判過程中以最短的時間，作出最適當的回應、轉化資源與判斷、善用靈活技巧，為己方同時也為對方，將結果導向達至平衡利益的人，相信在這強調知識經濟的時代，必定會是最有成就的職場人才。


如此看來，我們必須多花時間去學習談判的技巧，掌握理論，並從日常生活中訓練個人的談判能力，累積經驗以提升談判自信。





撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。