與供貨商議價、向上級提出加薪升職、與同事安排休假、處理顧客的不滿等，都需要運用談判技巧。因而認識職場談判的定義和特質，是職場中人的基本功。


職場中的「談判」（Negotiation），是指兩個或以上的決策代表（個人或團體），在不需第三方介入的情況下，解決彼此現有或預料會發生的衝突的協商溝通過程。談判與Bargain或Compromise的差異在於；Bargain傾向於金錢方面的交易磋商，偏重契約行為與輸贏；Compromise則強調精神上的妥協，甚至委曲求全。談判有以下特質：


1．談判是處理意見不一及解決衝突的方法之一。

2．談判是解決業務難題的過程，雙方就共同關切的事項討論的分歧意見展開對話，企圖取得雙方同意的結論。

3．談判包含雙方對爭議問題及利害關係之述說，並產生及評估替代方案，再協商這些選擇方案的可接受性。談判成功取得協議或交換的承諾，亦代表建立新關係，以替代以前不理想的關係。


促使衝突雙方談判的理由包括：

1．單憑一方不能解決問題。

2．預期談判的結果可能較不談判好。

3．相關企業團體談判目的在於達成最佳並且最可行的協議。


談判雙方所追求的利益平衡，包括：

1．追求整體，最大效益 → 整體平衡。

2．雖不滿意，但可接受 → 合理結果。

3．失之東隅，收之桑榆 → 有失有得。

4．雙方共通，利益共用 → 互相包容。

5．共同得益，各取所得 → 雙贏策略。




撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。