透過提問了解客戶需要，是促成交易的重要元素，開放式問題宜在輕鬆的氣氛下提出。


無論在職場中，還是在日常生活中，有技巧地發問都非常重要。在商務活動中，掌握提問技巧更是成功交易的關鍵所在。


如何提問才有成效？先要記「知己知彼、百戰百勝」的道理。無論是商場談判，還是日常營運，了解和把握對方的所知所想，探究對方的需要和底，是致勝的關鍵。而開放式發問正是去尋找和判斷對方是否有需求的方法。了解對方的需要後，只要再通過高效率的方式延伸和放大，自然能促成交易。


一些常見的探詢需求的開放式問題包括：你目前有甚麼規劃嗎？最近有哪些事困擾你呢？這段時間你有甚麼打算嗎？你怎麼看待這個事情？有甚麼想法嗎？


開放式提問要看氣氛

開放式發問切忌目的性太強，因為過於直接，會引起對方的猜忌與防備心，應該在自然的氣氛中加以發揮，並加以分析與總結。探詢需求的方式有很多種，對於比較熟悉的人可以直接一些。至於問題的多寡，則因時、因事而定，切記提問要恰當，並要把握好交流的節奏。


開放式發問既是探詢對方需求的最好方式，也是搜集資訊最有效的工具，但首要的條件是與談話人營造較輕鬆的氣氛。是否能營造輕鬆氣氛，取決於親和力、協調能力、表達能力和應變力等綜合能力。同樣的話題，為甚麼會有不一樣的結果？關鍵在於不同的人的發問狀況，體現了不一樣的綜合能力。




撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。