談判團隊的組成與發展，成敗得失繫於組識之管理，因此訓練談判人員時，不容忽視對談判人員的管理。


有良好談判技巧的人，職場前景會較為理想，一則可為自己爭取合理的回報，建立自信的職場形象；同時以良好的談判技巧，為企業機構爭取更多有利的營商條件，取得更佳的業績。


作為職場管理層，亦應以發掘員工的談判技巧為己任，企業內擁有良好談判技巧的團隊，在業務拓展方面，會有更大的優勢。物色及培訓職場談判者時，有三方面需要注意：


Ⅰ．挑選談判人員

物色談判人員時，可考慮以下標準：

一、專業知識。具備相關領域的專科知識，具有行業內的專門學問。

二、性格特質。追求自我實現、風度優雅、表達力強、分析力優、當機立斷、

具逆境智能、喜歡挑戰、有自信心。

三、工作表現。獨立處事能力高，並能接受工作各項調動，渴求成功。

此外，雖然年齡與談判得失沒有必然關係，但專家認為三十至五十歲之間的人最適合當談判人員。


Ⅱ．培訓談判人員

基本培訓項目包括：

一、了解公司條例和工作程式。

二、學習談判法規與溝通準則。

三、模擬演練談判基本技巧。

四、訓練自我激勵與增強自信。


Ⅲ．談判人員的積極性

企業組織除了應該對談判人員給予應有的支持外，還應該讓其擁有相當的職權和一定的自由度，因為有了職權和自由度，談判人員才能施展才幹，從中得到樂趣與滿足感。


好好管理團隊對談判人員乃至整個談判小組是相當重要的。管理層應確認談判人員是代表企業去協商，所以，談判管理制度的設計須充分考慮人性，唯有如此才能讓談判人員有代表的使命感，全心盡力地發揮能力，否則就算有絕佳的談判人才與訓練體系，最終亦無從發揮。



撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。