「回家會換衫、褲、鞋、襪，但仍會戴着同一副眼鏡，它可能跟着我們超過十二小時，那麼我們對它的要求，是不是應該特別高？」莫偉健（Raymond）95年起投身眼鏡業，做過大集團的管理層，深知客人對眼鏡外觀、舒適感、矯視功能等多方面的要求。兩年多前他創辦眼鏡研發和批發公司MUST Eyewear，與荷蘭、德國等多國設計師合作，製造出「超輕身」，而且款式多樣的眼鏡，企圖搶佔亞洲市場。


四十出頭的莫偉健，已經有超過二十年銷售眼鏡的經驗。95年，他在英國格拉斯哥的大學修畢酒店管理，回港後投身國際品牌代理公司F J Benjamin、瑞士奢侈品集團Richemont以及法國眼鏡品牌alain mikli三家公司，前後共十五年，都是負責眼鏡銷售業務。他說：「當時未夠三十歲，已經做到公司銷售經理，出街告訴別人我在賣大品牌的東西，其實都有優越感，不過大公司做事有bible（聖經），員工只是負責執行，對於我們的意見，公司只會接受百分之十至二十。」


2011年他決意創業，並與日本眼鏡設計大師三瓶哲男和北京中央美術學院合作，創立眼鏡品牌TonySame，並成功將公司旗下眼鏡，賣到本港、內地、日本等多個銷售點。


部件減至最少

不過到了2014年年初，他期望將歐洲設計引入亞洲，並發展更多元化的產品，又成立了MUST Eyewear。他認為，眼鏡除了用作矯視外，還講求美觀和舒適，故公司最近推出的兩款眼鏡，樹脂膠及鈦金屬製的一款，有黑、灰、橙和透明紅四層顏色，重疊在鏡框上，另一款全鈦金屬製的，最輕只有三點八克，最重也只有四點五克，兩款眼鏡均不設螺絲，「我們盡量將眼鏡的部件減到最少，因為放在臉上的東西，愈輕愈簡約，就會戴得愈舒適。」


他續說，其公司設計的眼鏡，現時主打亞洲市場，故與德國、荷蘭、意大利的設計師合作時，產品也盡量切合亞洲人需求。他解釋，亞洲人普遍面形較圓、眼窩不深、鼻梁也不高、需要具一定弧度及彈性的眼鏡才戴得舒服，「所以我們設計的眼鏡規格，與歐洲的完全不一樣。」


先做好口碑 非為賺大錢

MUST Eyewear大部分眼鏡的售價為二千八百至四千八百元，莫偉健形容，公司希望先攻佔市場，做好口碑，而非以搶先賺大錢為目標，「別人用不鏽鋼，我可能用鈦，還要比市場價格便宜百分之二十至三十。」該公司現時生產的眼鏡，已經在本港、內地，泰國、新加坡、馬來西亞等多個亞洲地區取得定單，莫偉健說，撇除研發資金，公司現時已做到收支平衡，「市場口味變得很快，我們會做更多資料分析，推動自己走得更前。」


談到未來發展，莫偉健則希望在三至五年間，讓客戶能在網上購買以3D打印技術製作的眼鏡，「現在已在研發階段。」


創業秘笈

開發平價副綫產品攻佔大眾市場

香港市務學會前主席嚴啟明認為，莫偉健從事眼鏡業界工作超過二十年，對於市場已經非常熟悉，故能在短短兩年間，將產品銷售到多個國家。他又指出，製作眼鏡的利潤高，眼鏡公司要做到收支平衡，成功機會也大，「眼鏡製作費用不高，即使是鈦金屬製作，用料也不多。」


嚴啟明認為，銷售眼鏡與賣衣服、飾物等一樣，講求款式吸引和穿着舒適，但市場上能達到這些要求的競爭者不少，故莫偉健要進一步拓展業務，便須考慮開發售價較低的副綫產品，讓業務更多元化，攻佔大眾市場，「賣更貴的產品售價可能會超過五千，市場未必容易開發。」




本文摘自2016年11月11日《星島日報》A18 每日雜誌 創業教室