試想，在進行交易談判時，一個說話欠流利、渾身打顫的人如何能作主導，與對方討價還價，順利地完成談判呢？消除恐懼與自卑感，是強化談判技巧的方法之一。


談判或交談前，必須先理清自己的思緒，說話要言之有物，以此說服、引導、感染和勸誘對方。此外，衣風度和聲調語氣方面也要加以配合。


死記內容非良策

死記硬背講話內容不是好的方法，因為那會使我們產生更大的情緒壓力，導致談判時更怯場。


美國女演員曼西在某次演出前，突然怯場，她撲向牆壁，似乎要拼命推倒它，但令人訝異地，那一刻她緊張全消。她發現推牆時，收縮的肌肉正貼近肋骨開始擴張至身體的下方，她把那部位稱為「致命三角」，擠壓收縮「致命三角」的肌肉，並發出明顯的吐氣聲，可有效地紓緩緊張。


勿受負面情緒影響

談判過程中，應盡量避免令自己受負面情緒影響，這種負面影響主要來自內心的「自卑感」。例如，談判開始後，我們總會擔心自己能否順利完成談判，看到狀似氣勢不凡的對手，信心會動搖。這關鍵時刻的想法，可能使我們談判的全盤計畫，化為烏有。


在這種情況下，我們應保持冷靜。跟對手正面接觸前，先學習運用「自我增強」技巧，對自己說：「你對此次談判準備十足，因為它來自你的工作經驗，來自你跟同事們合作的成果，在談判桌外，還有你的同事、上司、單位支援你；而且對手只是希望與你合作，並沒有甚麼大不了！」


這種自我激勵不但有助我們克服恐懼，更可培養優秀的談判才能。溝通能力改善，戰勝恐懼與自卑，我們會感到自己脫胎換骨，人生也更圓滿。




撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。