進行商務溝通，除了申明己方的立場外，聆聽和適度的幽默感也十分重要。


聆聽就是收集、整理對方的資訊，分析其真實意圖，從而作出對策的過程。


雖然，在商務談判中要靠說話來實現目的，但是要能夠掌握聆聽的技巧，才可以令自己在談判中，發揮說話的說服力，達到談判的目的。因此在談判中，聆聽的目的主要是尋找談判對手的缺口來進攻。


不重視或不善於聆聽，未能收集分析和交流資訊，是極難在談判中取得理想成果的。


要強化聆聽技巧，溝通時應注意下列要點：

1. 任何時候都要專注。

2. 聆聽各種訊息。

3. 以不帶威脅的方式，向對方提出問題。

4. 留心觀察對方的身體語言

5. 不要插嘴。

6. 要保持耐性。

7. 要能跟對方產生共鳴。

8. 當遇到不了解的，要求對方澄清。

9. 當對方作說明時，嘗試從己方的談判立場尋求可接受或同意的地方。


幽默感　不可少

幾乎在對每一次重要政策會談的報道中，新聞記者都喜歡用這樣一句話：「會談在真誠友好的氣氛中進行，與會雙方對各自關心的問題交換了意見。」來作旁白。這句極其平常的客套話，道出了談判工作中氣氛的重要性。


談判雙方為了達成各自的目的，都希望談判在觥籌交錯、握手言歡的情況下完成。即使談判的議題如何嚴肅逼切，友好、輕鬆、誠摰、認真的合作氣氛對於談判雙方來說，都很重要。


適度的幽默感，能將緊張氣氛放緩，因而是談判者必不可少的條件之一。當然，幽默感絕不是一下子就能煉成的，平時我們就該對生活中的情緒經驗作分類收集，在人際互動中學習應用，並以不同角度切入去思考，自然可找出適合自己的輕鬆幽默感。





撰文：黃桂林

美國加州大學管理學博士、全球華人世界首席口才培訓導師、資深跨傳媒工作者及企業培訓導師、香港人際口才學會創辦人。