職趣事

在工作中爭分奪秒固然是好事，但有時拖延時間亦有它的用處。尤其是在商業談判中，如果能善用這兩種技巧，定能增加你的談判本錢。商業談判中的「拖延」戰術形式多變，目的也有所不同，主要可分為以下幾種：

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1. 掃除障礙

這是最為常見的情景，特別是當雙方陷入僵局，就要將談判節奏放慢，看看問題出在哪兒，再想辦法解決。

著名偵探小說《福爾摩斯》的作者柯南道爾生性固執，為了讓自己有更多時間寫作歷史小說，就安排福爾摩斯在《最後一案》中，與死對頭莫里亞蒂教授一同跌入深淵。不過，這篇故事引起讀者不滿，要求福爾摩斯「起死回生」。小說出版商梅斯也是聰明人，他知道柯南道爾對福爾摩斯情有獨鐘，於是緊握版權代理不放，又不時向柯南道爾透露小說迷們的惋惜和不滿；更以豐厚稿酬「利誘」，結果柯南道爾重新執筆，讓福爾摩斯「死而復生」，延續一段段精彩的查案故事。

試想想，如果當時梅斯不夠冷靜，反而不斷催促柯南道爾交稿，相信福爾摩斯早就成了絕響。不過，談判中亦有一些「隱性」阻礙，被種種借口隱蔽，難以一下子被發現，那就更需要先拖一拖，讓我們能小心應對。

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兩間公司的商業談判接近尾聲，但賣方態度突然強硬起來，更提出多項不合理要求。究竟發生了甚麼事？買方的談判代表隨即打聽風聲，發現原來賣方認為買方佔了便宜，心理上覺得很不公平，於是遲遲不肯動筆。雙方最後重啟談判，買方代表細心分析，讓賣方知道雙方利潤大致相同，不消一小時就簽訂了合約。

重要的是採取拖延戰術時，要利用空檔收集更兔情報，細心分析問題，不要消極等待，錯過時機，否則只會失敗收場。

2. 消磨意志

拖延戰術是對談判者意志的一大考驗，會談突然中止、沒有答覆，往往比會談期間破口大罵、暴跳如雷，更加讓人難以接受。

80年代末，美國硅谷一家電子公司，開發出一種新型集成電路，這時公司已經負債累累，瀕臨破產邊緣，這款集成電路為成公司的最後希望。幸好歐洲一家公司獨具慧眼，派出三名代表前來美國洽談合作，可惜開價只有研發費用的三分二。雙方談不到三分鐘，電子公司的代表就站起來：「先生們，今天到此為止吧！」豈料到了下午，歐洲人就主動要求重啟談判，態度亦明顯合作了，結果雙方以一個較高的價格達成合作協議。

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電子公司的代表為甚麼敢於腰斬談判呢？因為他們知道施壓能讓對方知道，他們的決心不可動搖。當然他們也知道，施壓不要大於對方的承受能力，否則亦只會適得其反。