中小型企業：經營與求生之間
機構：清純都市有限公司（Pizone）
業務：經營食水過濾器服務，在HKACE Award 2006中得到企業獎銀獎
由「捱」到研發產品
Pizone的市場經理彭家輝Louis指，公司的目標市場佔有率是2%，過去一直以家庭客為主，不少工商客皆由家庭客發展而成，目前家庭及工商客共佔總生意額8成。Louis回顧頭5年的經營，首3年是「守」跟「捱」，第3年進入穩定期，從而再投放資金進行產品開發；而現在，則朝半生產商的方向發展。
首3年的營運是一步一腳印，他們主要有3種家用產品，濾水器配套約港幣$7,000多，屬中高價，要客人對公司建立信心也需頗長時間。可幸的是，不少客人滿意服務後，也向朋友介紹，間接替他們促銷，「如果單靠公司自行零售，只會是0和1的關係，靠口碑間接替我們固定了一群消費力較強的客人。」
突破的一年：開拓飲食市場
開業3年，公司進入穩定期，維持了一批家庭客，在固定維修費中獲得資金，他們嘗試開發適合食肆使用的大型過濾裝置。投入研發其中一個原因是代理成本始終較高，而其他行家也可引入相同產品，為了加大競爭優勢，便開始研發產品。
其中一家引入他們濾水裝置的食肆，老闆是他們的家庭用戶，經長期合作，對其產品建立信心，於是引用裝置到旗下酒家。食肆客人的反應亦很正面，「有客人習慣自己帶茶葉沖茶，他們嘗到茶的味道有不同，連茶的顏色都變淡了，於是問老闆用的水是否變了。」自開發產品後，開始有同行向他們購買零件，這亦是意外收穫。
中小企局限：宣傳、人手、資金
中小企一向較少作出宣傳，最大原因是資金及人手不足。Louis指公司現在亦難於做財政預算，雖然首3年每年有100%營業額增長，然而這兩年開始慢下來，最大原因是人手不足，「不是沒有客源，是沒有足夠人手，除非增大Manpower，不然增長還是會慢下來。」但增加人手等於增加定期開支，對他們來說也是負擔。Pizone在初成立的兩年也有參加家居展，但近年已沒有參加，「生意也是有的，但要準備的東西太多，時間亦長，實在沒有這麼多人力資源。」
未來方向：標籤識別 食水消毒
宣傳方面，Louis亦認為平面或電視廣告對他們未必是一個對的宣傳，因為其產品價格始終較高，客人顧慮會較多，單靠一個版面又不能詳述產品功能。之前他們嘗試在報紙登廣告，收到200至300個電話查詢，但是否有足夠人手跟進又是另一回事。
對於可行而成本較低的宣傳，Louis希望能在已安裝的食肆門市貼上識別標籤，讓更多食客及飲食業留意他們的服務，亦希望對同行形成一種食水品質的壓力，使更多食肆引入安裝。累積5年經驗，目前正研發食水消毒科技，不添加化學劑，單從水喉流出來的水便能殺菌消毒。Louis希望，當研發完成後，可將更多資金投放在前線作銷售支援。
Pizone發展策略參考：
1) 制定合理目標 - 衡量公司能力及資金，定出可行目標。(如：2%市場佔有率)
2) 先穩定客源，後研發產品 - 長遠來說，研發自家產品較代理成本低，但一開始需投放龐大資源，先固定客源，能減輕經濟負擔。
3) 做好每個步驟，減低風險 - 每次安裝，也會為客人作風險評估，如安裝位置是否適合，水壓會否過高等。除了為公司減低責任風險，亦間接提高服務質素。
4) 注重服務質素 - 提供24小時緊急熱線，解決客戶問題。購買計劃中，亦包括首年免費每4個月更換濾芯，之後4年亦提供付款服務。
何謂中小企？
凡製造業僱員少於100名、非製造業僱員少於50名，便是中小企。現時香港約有29萬家中小企，僱用約120萬僱員。
SME中小型企業 優質顧客服務大獎
這次受訪的兩家公司都是HKACE Award 2006的得獎單位。賽事由香港優質顧客服務協會有限公司主辦，評審準則共5項，分別是：以客為先、運作環境、員工態度、服務流程及管理系統。分企業及個人獎，本年的截止報名日期是10月15日。
機構：泰美商業科技有限公司（Intimex）
業務：為中港企業提供電子商貿方案，在HKACE Award 2006中得到企業獎金獎
不熟不做 開發買賣平台
今年開業剛10周年的Intimex，跟Pizone不同，一開始已投入研發自家產品。Intimex最初理念是幫助廠商網上買賣貨。營運總監周靄儀Daisy指，10年前並不流行設立公司網頁，買賣雙方多在Matching Site上尋找各自需要的資源配對，而他們的發展方向是替廠商開發個別買賣系統，一開始已投入達600萬港元，第3年便開始有盈利。
從廠商起步 延伸服務End Users
對開發方向充滿信心是因為Daisy曾做過廠，知道很多買賣工序可以用電腦代替，另外他們亦參考過外國對私有貿易平台的研究，認為有發展空間，所以決定投資。最初開發的系統是PTX（Private Trading Exchange），簡單來說，每家訂貨的公司都有獨立戶口，買家能通過網頁檢視產品及買貨，而網站能自動製作報價單，迅速完成買賣。使用他們系統的公司已經由10年前以外貿廠商為主，變成現在的2,000家本地廠商。除了生產商，電子商貿在這10年間，於個人用家間亦流行起來，於是公司再開發適合個人的零售系統，使賣家直接跟最終用戶進行買賣。
生意顧問 進修人力管理
雖然Intimex的業務一直以網頁為主，但因過去做廠及經營經驗，令他們從網頁服務中加入不少顧問特質。「曾有男客人想賣女性內衣，但對顧客需要一無所知，又沒有經驗合夥人，很難成事；又試過有客人連公司需要註冊亦不知道。」Daisy接觸過不少客人對做生意只有概念，卻缺少市場智慧，於是幫他們設計網頁的同時，也會提供宣傳及經營意見。
跟Pizone面對的問題一樣，人手可說是Intimex遇到的其中一個主要問題。Daisy 指中小企在招聘市場較大公司難爭取人才，中小企較大公司突出的地方是員工可以跟公司一同成長，回報與公司增長速度成正比。
而Intimex的管理層為了有更好的人力安排，在公司增長到10名員工時，選擇進修人力資源課程，同樣是一種重視員工的表現。
Intimex發展策略參考：
1) 相關經驗，研發系統 - 參考國外例子及研究，善用已有經驗，投資開發適合廠商使用的訂課系統，較容易找到第一批客人。
2) 善用研發，免費宣傳 - Intimex 研發的系統中有一種大量電郵傳送服務「易發達」，方便廠商向客戶介紹新產品，而 Intimex 亦用這個自身研發的系統，向客戶宣傳公司服務。
3) 注重服務質素 - 向客戶提供無限次免費系統培訓課程及講座，亦提供免費攝影指導，有助產品銷售。
政府的幫肋？
現時政府為中小企提供的資助簡略為「一個計畫、兩個基金」。計畫指「中小企業信貸擔保計畫」，由政府提供信貸擔保，助企業取得貸款，作營運之用。基金則是「中小企業發展支援基金」，資助非盈利性質活動，如研討會、工作坊等。而「中小業市場推廣基金」，則鼓勵企業參與出口推廣活動，拓展海外市場。
但無論是Louis或Daisy都認為資助對他們的幫助不大，最大癥結是太多文件性工作，準備時間長，根本沒有人力支持，而獲得的資助亦不多。Louis希望政府如果有心幫助中小企，可按公司個別跟進，企業每年遞交報告，解釋經營情況，到企業需要資助時，便可減少文件往來，加快效率。不過，香港共有29萬家中小企，要每家跟進，似乎亦不可行。
想查詢政府對中小企的資助，可查詢工業貿易署中小企業支援與諮詢中心網站：www.success.tid.gov.hk
撰文：潘慧華
Posted on 28 Sep 2007.
