品牌管理 幕後功臣 時裝買手 功不可沒
時裝買手，肩負周遊列國的天職，在遊走於不同領域的時裝展場時，眼界擴闊了，觸覺敏銳了，鍛煉出操控來季時裝潮流的能力，難怪許多人對這職業趨之若鶩。
今期專訪的意大利時裝品牌MAX&CO.副總經理梁慕儀(Teresa)，從求學開始已立志投身時裝界，由採購到買手，步步經營，直到現在晉升為管理階層，她的故事將可揭開時裝品牌的神秘面紗。
公司簡介：
華敦國際集團(FAIRTON)創立於1955年香港，今天已發展成為一家國際時裝品牌管理公司，業務遍布整個大中華區──香港、內地及台灣。現時共代理12個國際著名的品牌，包括BALLY、IBLUES、JEAN PAUL GAULTIER、KOOKAI、LLOYD、MARELLA、MARINA RINALDI、MAX&CO.、MAX MARA、PENNYBLACK、SPORTMAX及WEEKEND BY MAX MARA。FAIRTON總部設於香港，另在全中國各大主要城市，包括深圳、廣州、上海、北京、瀋陽及台北，也設有地區分公司及貨倉。
為時裝。彰顯採購潛力
採購工作從買材料開始，?力跟進整個製作過程。買手所面對的卻是製成品，當中牽涉的商業策略，以至怎樣提升銷售額，環環相扣，每一節也彰顯採購的潛力。
註定。求學入行
Teresa是「註定」要入時裝界的，原因是她早在中學階段，已經確立清晰的career path（事業路向）。她的目標在人人都想做醫生當會計的風氣之下，也不曾動搖，本?喜歡設計，亦喜歡參與管理工作的個性，Teresa 選擇在香港理工大學修讀BA in Clothing Studies（製衣學文學士）。
「大部分同學都想在畢業之後，可以在出入口公司或是在廠擔任採購員（Merchandizer），那時我倒想在retail（零售）發展，做一個時裝買手。」儘管志向明確，Teresa大學畢業後也當過採購員，那是一家buying office（進出口公司），工作上可學會許多畢生受用的知識，包括布種和布類的辨析、衣服如何縫製出來、與客商討的溝通技巧等，就這樣，一做便3年。
擺貨。前線準備
始終Teresa心中那投身零售業的熱忱仍然熱騰騰，每有機會轉職也會「不惜一切」地去試，尤其是當知道她鍾愛的品牌——Max Mara進行招聘時。她自言是膽粗粗的去應徵，願意降低薪酬，絕不會因自己在該行業的「零經驗」而退縮。
或許是慧眼識英雄的關係，Teresa成功轉為Max Mara的採購員，這一轉彷彿像事業新階梯的幔幕，在她面前徐徐展開。新工給她的工作是專責「擺貨」，從而讓她深入地認清時裝的來龍去脈。「原來『擺貨』可以是一項獨立的工作，如何通過櫥窗以吸引客人的消費意欲，需要的正是合用的擺貨技巧。」任職1年期間，Teresa便在全?台灣與香港Max Mara店鋪內，實踐並訓練「擺貨」理論。
買手。潮流指標
在「擺貨」和「執貨」的過程中，Teresa同時有不少「落鋪」的機會，表面看來這雖不屬工作內容之列，無疑卻增強她的市場觸角。「客人愛?甚麼、看甚麼、講甚麼，以及售貨員如何提供服務等，不就是與時裝息息相連嗎？」她說。
一次腳傷之患，令Teresa不便企鋪，反為她帶來被挖角的良機，成為Gianni Versace的助理買手，真真正正能走往前?，看時裝展，目睹國際級時裝設計師，最令她開大眼界的，是買貨的經驗。「除了fashion show，買手入貨時還要參考眾多數據，如回顧公司過去入貨的記錄、每種顏色的銷售數字等。」她補充，每個品牌所確立的形象，以至其對世界潮流的展望，也不容忽視。
捱過。就會享受
「時裝買手是辛苦的，但只要捱得過，人也會enjoy（享受）。」這話出自Teresa的肺腑之言。她回想返第二份工：「返工第3日，香港颳起8號風球，我與上司往深圳，過關時風很大，我們倆拿?30多本貨品的目錄，由羅湖站行去西武，在店鋪內執貨執到晚上10點才回家。」相比起以往坐寫字樓的日子，那刻會反問自己：「點解會咁辛苦？」
能夠在一直崇拜的牌子工作，Teresa從沒有放棄的念頭，反有克服的決心，這種表現更是當下初入行者，或是修讀時裝的同學的模範。Teresa坦言：「大部分想入行的人，總會把目光投放在時裝的表面光華，沒有心思認清風光背後亦有非外人所明的辛酸事，像執貨執天光、有待上架的時裝在整理時可令人灰塵撲面等。」
為管理。激發業務奇跡
現在，Teresa是時裝品牌MAX&CO.副總經理（Deputy General Manager），滿腦子想的都離不開管理，這比起初出茅廬的她，事業上的確獲得轉化和提升。
管理。結果在線
多年經驗豐富了Teresa在前線視野的頂峰，順沿而來的是她被晉升作Max Mara Fashion Group的Assistant Sales Coordination Manager，主力協助老闆，主理集團下6個牌子的銷售策略，若與買手工作併起來說，則有左右腦的分別。
在工作崗位是180度的改變，Teresa亦能聰慧地察覺到老闆的處事思維以注重效果（Result-oriented）為原則。所以，學管理，就是要去想老闆所想的東西。「以前入貨時，只會想貨品會否有好銷量，但其實老闆所關心的是貨品用多少折扣買入、店鋪的租金與其盈利的比例等影響整盤生意的數據。
抽高。客觀分析
在學習和吸取管理知識的同時，Teresa獲晉升至現在的職級，職權的覆蓋度無異於經營一盤生意。被問到現時的工作範圍時，她笑言可自封為「大打雜」，原因是市場推廣、培訓員工，以至入貨的最後拍板人，她也會兼顧。
Teresa採用的是「由上而下」的管理策略，她認為理想的管理人得有把集團理念有效地廣傳開去的魅力。的確，要把訊息傳到所有職員的內心絕非易事，加上面對內地16間店鋪和香港7間分店的營運實況，Teresa深信只要帶領好店鋪經理，定期與員工溝通，如藉?一年兩次員工大會，她可親自向全體員工發放訊息，然後才能培訓出優秀的前線員工。
培訓。以人為本
作為大中華區的副總經理，任何與香港、中國和台灣在營運上有關的人和事，Teresa都事事關心，從中更助長了她在培訓員工方面的方向。「內地同事服從性較高，可定下標準讓他們跟從；香港同事的思考較為細密，培訓時可以訓練其思維為要義。」她表示，某些策略可同時在兩地進行，證明中港台三地的關係密切。
培訓層面不僅以人作為主體，貨品質素和公司形象，在品牌管理方面同樣佔3大主要的地位，是成功品牌的必備元素。最令Teresa難忘的可算是2003年SARS一役，那時做甚麼措施看來都無用，但她推行「溫馨提示」，提醒同事和客人保重身體，又想盡方法在客人購物後遞上消毒紙巾……其實，一切上下一心的表現，已取勝於無形。
奇跡。備因致果
Teresa擁有充足的正能量，這優點對她的悲觀個性更有積極的彌補效用，值得一提的是，她相信奇跡。在Kookai擔任Brand Manager（品牌經理）期間，她接過前線售貨員打來的電話，說有客人要訂37套套裝，聽來即時令人懷疑客人如此「大手筆」有點不合常理，因為一套售港幣3、4千元的套裝，這樣一買，說的是幾十萬元的生意。
後來才知道，那客人來自台灣的保險公司，他是為員工揀選制服而「入貨」的。回想這宗一日內做上兩個月營業額的奇跡，Teresa說時大有所感，一邊驚歎零售業蘊藏無限的可能性，一邊證明奇跡的出現也與人抱持的相信程度所促成，假若當初她不接這宗生意，奇跡便絲毫沒有發生的機會。
展望。扎實敢行
品牌管理需要投放龐大的資金，如MAX&CO.每季也會在上海舉辦時裝展，而內地其他城市，包括瀋陽、大連、杭州、廣州、深圳等地，由於幅原遼闊，自然是增強推廣，提升品牌名氣的重點城市。對此，Teresa展望：「內地與香港在貨品方面的調控，如買貨時，無論顏色、尺碼等入貨細節都要在扎實的前提下，勇敢執行，這樣品牌才能長期保持實力。」
買手的入行五點：
1) 教育背景：理工大學紡織系出身較易獲優先考慮，別的學系同樣有投身的條件。
2) 數理分析：由於貨品的銷售額，與管理生意相似，對數字敏感亦有利工作。
3) 市場觸覺：對市場上各牌子的認識愈深，愈能掌握及展望未來潮流的走勢。
4) 美感眼光：扎實的美感觸覺，入貨時可切題地為消費者揀選合適的貨品。
5) 人脈網絡：經常需要向外接觸，與人溝通的技巧也相當重要。
入貨心得：客觀時亦要主觀
買手在入貨時是否有標準可依？大品牌是如何落貨的？各國各店的買手在入貨時，大多不會走得太遠，因為大家都有共同的平台，即是該時裝展推介的風格與款式，相差點只在選購數量上的分別。
「客觀」是需要有數據的支持，如款式過去的銷售數字，這最直接影響生意。「主觀」談的是膽量，即是有沒有衝破市場常規的膽量。正如，同一件貨，你直覺覺得它合眼，最多只買入20件。一年以後，貨品竟然大受歡迎，更有賣斷市、搶貨等現象。不想「跌眼鏡」的話，得需參考該品牌在時裝展上所營造的形象定位。
後記：辛苦也有動力
「如果你喜歡著靚衫，不如努力賺錢來買衫著，而不要入時裝這一行。」對於老師這一番話，Teresa牢牢記著，但拒絕聽從，因為她是甘願（其實是樂意才真）入行的。最明顯的事例是，在企鋪的日子，旁人都以為她在做售貨員，卻不明這些前線經驗其實是為未來鋪路的基石，最終，她「推」過了。
撰文：嚴瓊音
Posted on 12 Oct 2007.
